PartnerStack改变了软件与服务销售的游戏规则 高达30%的销售通过联盟营销产生

网络技术的快速发展，尤其是AI时代到来，越来越多的企业将自身的产品和服务打造成一个在线平台，并通过各种在线订阅式服务来推广销售产品。传统意义上的服务，变成了一种在线软件应用服务，使得销售流程更加流畅，并且可最大化的扩展至全球，触及最多的消费市场。

很多人学习英语时通常会去一些语言学校参加实体培训课程，这种以实体课程为主的传统语言学校往往因为地理位置因素，在生源上非常受限。于是，像ILAC语言学校利用本身所拥有丰富的教师资源，以及与加拿大高达90所大学签订的语言课程认可协议，简单的加以改革，将校内课程搬到了网上，面向全球提供在线英语课程服务。这种改革立竿见影，人们不再需要支付高达2000人民币参加一次雅思考试，就可以用ILAC的语言课程PW证书直接申请大学offer。这种商业服务策略的改变让ILAC的销售额呈现呈现几何级数增长。尽管如此，相对高昂的在线课程价格，仍然限制了很大一部分客户群体。

和ILAC有着非常相似的经历的事Dunlingo这款语言学习软件，同样作为一种语言学习途径，并且同样可以帮学生节省大量的雅思考试费用，duolingo似乎要更加聪明与时俱进。duolingo将枯燥的语言学习制作成一款在线学习软件，将以往需要面对面的传统的雅思考试方式，搬到了在线，并大幅降低考试成本，雅思A类考试价格2280人民币，而duolinguo的考试只需要49美元，约350人民币。不过，对于Dunlingo来说，广泛的客户群体，实现商业盈利的最好办法，还是采用付费订阅服务。尽管只有不到8%的用户付费订阅，但带来了80%的销售，前面谈到的英语考试占销售额的10%。

从上面的案例，我们不难看出，产品商业策略的改变，实际上也是随着时代的发展在不断的变化。传统的校内实体课程，因为高昂的租房成本、师资投入与庞大的日常开销成本，很多都已经走向了末路。像ILAC这样的传统语言学校，选择了把课程放到了网上，面向全球招生，迎来了一波红利。像duolingguo这样的科技公司，则是开发在线学习软件，通过付费订阅方式获得持续性的收入，成为语言学习行业最大的赢家。

ILAC与duolinguo的变革给了我们一个思考，一个好的商业策略，往往能让拯救一个企业，改变一个行业。如同我们前面一篇文章所谈到的创新协同工具notion一样，估值100亿美金，改变电商网站创建模式的shopify，市值655亿美元。而今天的duolinguo,  市值66亿美元。当然，还有我们之前谈到过的在线金融服务公司brex，2022年估值达到了123亿美元。仔细分析，这些在各个领域出类拔萃的企业，他们都有一个共同的特点，就是将传统的服务在线化。他们中的大多数都是通过付费订阅获得最大比例的收入。

那么，我们再来看看这些公司的营销渠道，ILAC采用的是传统的招生代理方式推广其在线课程，duolinguo则比较特殊，没有任何的affiliate计划，最早说服耶鲁大学承认duolinguo的考试，当然，几乎所有进入耶鲁大学的学生本身拥有非常好的英文水平，并不会通过duolinguo考试来申请耶鲁大学。这种更像是耶鲁大学对于duolinguo的一种支持，有了耶鲁的背书，很多与全球5000所大学承认。这种名校的口碑营销效果，让人们相信duolinguo的权威性与专业性。而其他几个产品，shopify的affiliate营销计划放在了impact平台上，而notion则选择了partnerstack。

PartnerStack

PartnerStack是一家来自加拿大多伦多的创新公司，也是我经常使用的一家认可度非常高affiliate平台。与传统的广告营销客户群不同，PartnerStack的广告主主要以各种Saas在线平台服务商为，服务商大豆以销售虚拟产品为主，比如各种订阅服务、商业服务、软件服务、顾问服务以及各种营销推广服务。与传统的affiliate平台相比，这类服务提供商通常更加轻量化，并且市场受众比较精准，适用于以产品为导向，创建营销渠道的网站，通过SEO优化或者其他营销从而获得精准收入。

对比impact.com来说，PartnerStack的规模相对较小，但是可选的产品服务商却更有针对性。而impact更像一个大杂烩，高达4500多个服务产品可供选择，然后，尽管有包括shopify affiliate这样的转化率很高的产品服务商，但要从如此众多的产品中，挑选出适合自己的并不是一件容易的事情。再加上系统使用不太友好，如果条件相当，我会优先从PartnerStack中找到一些产品合作方，来有针对性的做一些landing page页，进行推广，以此获得一些收入。下面，我们就具体来聊聊PartnerStack。

PartnerStack的发展历史可以追溯到多年前，当时它只是一个小型创业公司。然而，随着时间的推移，PartnerStack逐渐发展壮大，并吸引了越来越多的合作伙伴和客户。如今，PartnerStack已经成为全球范围内最受欢迎的合作伙伴平台之一。通过PartnerStack，产品服务商可以建立强大的全球销售合作伙伴网络，将自己的产品推广到更多地方，从而获得更多的曝光和销售机会。作为网站主（广告商），可以通过推广产品服务商的产品或服务来获取佣金。

PartnerStack的核心功能和目标是帮助B2B SaaS公司通过合作伙伴渠道实现可持续的增长。PartnerStack有数百家合作伙伴服务商，它为合作伙伴提供了一系列强大的工具和功能，使公司能够轻松管理和追踪与合作伙伴之间的合作关系。无论是寻找新的合作伙伴、跟踪合作伙伴的业绩，还是自动化合作伙伴的佣金结算，PartnerStack都能够帮助企业高效地管理合作伙伴关系。其中，Looka就是一个典型的成果案例。

Looka如何通过PartnerStack增加三分之一的利润

Looka是一家加拿大的设计技术公司，成立于2016年，总部位于多伦多，主要致力于使用人工智能（AI ）和机器学习算法来简化和自动化图形设计过程。Looka与其他同类公司的不同之处在于Looka主要聚焦Artificial intelligence logo design。

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然后，Looka的发展也并不是一帆风顺，尽管产品非常具有特色，但和大多数公司所面临的问题一样，在客户获取上。出现了发展瓶颈。

• Looka 严重依赖自然流量来吸引新用户。但到了 2019 年，自然流量突然枯竭。Looka 意识到需要实现收购渠道多元化。
• Looka 有一个现有的联盟计划，但大多数签约的合作伙伴并没有进行销售。当 Matthew Sison 接任时，他看到了重新吸引这些合作伙伴的机会。
• Looka 利用 PartnerStack 重建了其合作伙伴计划，包括自动入职和分级奖励，使该计划在 2020 年实现了 34% 的毛利润——即使 Looka 的其他渠道也在增长。

Looka的主要收入渠道——自然流量突然锐减。原本预计流量会下降 30%，却实际下降了 80%，这对任何公司来说都是一次重大打击。更糟糕的是，恢复所需的时间远超预期。这对那些严重依赖自然搜索流量的公司来说，都是一次致命的打击。为此，Looka开始调整策略。比如开展多样化收入渠道。Matthew 明白，依赖单一的流量来源是危险的。他看到了公司的联盟计划未能带来显著的收入，但他也看到了其中的潜力。他改变了以前“设定好然后忘记它”的合作方式，转而对合作伙伴进行了更积极、更系统的管理。数据是关键：分析与定位。

PartnerStack团队对已有的 5000 个合作伙伴进行深度数据分析。通过数据挖掘和机器学习算法，他们找到了几个关键的指标，比如合作伙伴的活跃度、转化率和平均交易价值。这些数据不仅帮助他们识别出有高转化潜力的合作伙伴，还让他们更精准地划分不同类型的合作伙伴。面对如此多的合作伙伴，自动化无疑是一个有效的解决方案。但 Matthew 明白，自动化不等于缺乏个性。他们使用了高度个性化的邮件模板和消息触发器，确保与合作伙伴的每一次互动都是有意义的。

看重少数：寻找“长尾效应”中的“短尾”

分析结果显示，每月 90% 的收入实际上只来自 15 个合作伙伴。这是一个经典的“长尾效应”，少数的合作伙伴产生了大部分的价值。Matthew 抓住了这一点，对这些高价值合作伙伴给予了更多的关注和资源。到了 2020 年底，他们的努力获得了回报。虽然有机流量有所恢复，但公司毛利润的 34% 实际上是由合作伙伴推动的。这在很大程度上得益于对数据的精准分析，以及随后的个性化与自动化战略。

对于Looka来说，精细化的合作伙伴管理不仅提高了业务流程的效率，还极大地增强了与合作伙伴的互动质量。这一切从四个不同的合作伙伴等级开始：

• A级：这些是月收入超过1000美元的明星合作伙伴。他们不仅得到Matthew的个人关注，还有可能获得定制的营销资源、独家优惠代码以及白标权益。
• B级：月收入在200至1000美元的合作伙伴也不容小觑。Matthew会主动与他们联系，以进一步加强关系，并为他们提供必要的营销支持。
• C级：这些主要是新合作伙伴或月收入低于200美元的合作伙伴。Matthew通过自动化工具，如PartnerStack，发送欢迎电子邮件和营销资源，旨在助他们快速提升至B级。
• D级：这些是长时间未产生销售的合作伙伴。对于这类合作伙伴，Matthew相信，通过适当的激励和沟通，可以重新激发他们的活力。

当新合作伙伴加入后，他们会收到一个由Matthew personally签署的自动化“欢迎邮件”。邮件里不仅有激励他们参与的诱因，还链接到了一个特别设计的“新手指南”。完成首次销售后，PartnerStack会自动发送一封“祝贺邮件”，内容包括Looka的成功案例和Matthew的联系方式，让合作伙伴知道有专人支持他们。完成两次销售后，合作伙伴将自动晋升到B级，并接受Matthew的个人关注。他可能会用Skype或者Zoom进行一对一咨询，了解合作伙伴的需求，并提供针对性的支持。

Looka与PartnerStack的合作成功案例

Looka分享了一个现已成为A级合作伙伴的网站开发者的成功转化例子。该合作伙伴在加入Looka计划后不久，便获得了多笔销售，并自动晋升到了B级。Matthew随后与之建立了联合营销关系，助其进一步提升业绩。如今，该合作伙伴每月的收入已稳定在1200美元以上，成为Looka最重要的合作伙伴之一。透明与激励，这很关键。Looka的联盟计划登陆页面有一个清晰的分级奖励结构表，让合作伙伴一目了然地看到他们的收入潜力。除了基础佣金之外，还有额外的性能奖金和季度奖励。

总的来说，PartnerStack是一个非常有潜力的affiliate商业联盟，里面有非常多有价值的软件产品。作为PartnerStack的用户，我会推荐有兴趣的朋友，从中挖掘出适合自己的商业渠道的产品，通过一些有效的渠道进行推广，从而获得可持续性收入。